İhracata yönelik yurt dışı stratejileri
PARA RÖPORTAJ/ ÜRÜN DİRİER Başta savunma sanayi, havacılık, enerji, sağlık, inşaat ve telekom sektörleri olmak üzere çeşitli sektörlerden firmalara danışmanlık hizmeti veren BeNova Consulting Genel Müdürü Erdinç Mert ile, yurt dışına açılmak isteyen firmaların nasıl bir yol izlemesi gerektiğini konuştuk. Yurt dışına açılmak isteyen KOBİ'lere yönelik ihracat stratejilerini ve önerilerini dinledik.
Özellikle savunma sanayi alanında uzmanlığınız var. Bu tecrübe nasıl oluştu? Öncelikle kendinizden bahseder misiniz?
Kariyerimin başında, 12 yıl ASELSAN'da çalıştım. Çeşitli bölümlerde üst düzey yönetici olarak görev aldığım bu 12 yılın son 2,5 senesi, Asya-Pasifik'ten Sorumlu İş Geliştirme Bölge Yöneticisi olarak devam etti. Endonezya, Vietnam, Malezya ve Tayland gibi ülkelerde iş geliştirme faaliyetlerini planladık. ASELSAN'dan sonra, 2,5 yıl kadar küresel yönetim danışmanlığı şirketi olan McKinsey'de danışmanlık yaptım ve birçok farklı projede görev aldım. McKinsey'deki projelerde, en üst düzeyde yöneticilere, örneğin bakanlara ya da CEO'lara danışmanlık hizmeti sunma şansını buldum. Danışmanlığın nasıl keyifli bir iş olduğunu ve kurumlara nasıl fayda sağladığını, McKinsey'de çok iyi bir şekilde deneyimleme şansım oldu. O dönemde, ASELSAN'daki günlerimi hatırlayıp tecrübelerimi gözden geçirdiğimde, Türk savunma sektörünün de bu hizmetlere çok ihtiyacı olduğunu fark ettim. McKinsey'nin ardından, 2 yıl kadar, Strateji ve Pazar Geliştirmeden Sorumlu Genel Müdür Yardımcısı olarak BİTES'te çalıştım. Orada da KOBİ boyutunda bir şirketle ilgili çok önemli tecrübeler elde etme fırsatım oldu. BİTES'in ardından gerek savunma sanayindeki gerekse danışmanlık alanındaki birikimim ve sektörün danışmanlık hizmetlerine olan ihtiyacı konusundaki gözlemim, BeNova Consulting'in hayata geçmesini sağladı.
Savunma ve havacılık sektöründe sunduğunuz danışmanlığının kapsamından ve yönetiminden kısaca bahseder misiniz?
Savunma sanayi büyüyen bir sektör ve geleceği de parlak; bu çok açık. Ama bu, gelecekteki başarıyı garanti etmeye yetmiyor. Dünya ve teknoloji çok hızlı gelişiyor ve değişiyor. Savunma sektörü, doğası gereği biraz içine kapanık olduğu için bu değişimi fark edemeyebiliyor; rakiplerinin ya da farklı sektördeki firmaların bu alanlarda neler yaptığını bilemeyebiliyor. Oysa bu konuda doğru bir danışmanlık hizmeti aldıklarında, önemli mesafeler kat edebiliyorlar. Savunma sanayi ekosisteminde yer alan büyük oyunculara, değerli tedarikçiler yaratarak bu ekosistemi güçlendirmeyi de boynumuzun borcu olarak görüyoruz. Tedarik anlamında ise yurt dışına bağımlılığımızı en aza indirmeyi; güçlü, yerli ve milli tedarikçiler yaratmayı ve var olanları da geliştirmeyi en önemli görevlerimiz arasında görüyoruz.
Henüz savunma sektöründe çalışmaya başlamayan ama bu alanda faaliyet göstermeyi hedefleyen kurumlara da bu yaklaşım doğrultusunda destek oluyoruz. Söz konusu kurumlara, savunma sektöründe çalışmak için atılması gereken adımlarla ilgili yönlendirme yapıyoruz. Sektörde var olmaları için gereken kalite yükümlülüklerini yerine getirmelerinde onlara yol gösteriyoruz. Büyük savunma sanayisi firmalarının ihtiyaçları doğrultusunda, kurumlara alt yüklenici ya da tedarikçi olmalarına yönelik destek veriyoruz.
KOBİ'lere yönelik ne tür hizmetleriniz var?
Satış ve ihracata yönelik mekanizmayı tanımlayarak hedef ülke analizi ile yurt dışına açılma ve pazarlama süreçlerinde uçtan uca destek sağlıyoruz. Bu kapsamda KOBİ'lerimize ve tüm yurt dışı pazarında yer almak isteyen firmalarımıza satış ve teklif mekanizmalarının tasarlanması, hedef bölge ve ülke analizinin yapılması, ihracata özel destek ve teşvikler konusunda gerekli danışmanlığın verilmesi ve tüm satış süreci ile ilgili destek oluyoruz.
KOBİ'lerin dijital dönüşüme uyum sağlama sürecinde nasıl bir rol alıyorsunuz?
Tüm alanlarda, pazar payını büyütmek ve sektör içerisinde hayatta kalabilmek açısından dijitalleşmenin önemi giderek artıyor. Şirketler için dijital dönüşüm kaçınılmaz. Dijital dönüşümün ölçülebilir, sonuç odaklı ve sürdürülebilir olması için ise dijital bakış açısını iyi analiz etmek ve benimsemek gerekiyor.
Dijital dönüşüm, uzun bir yolculuktur ve bu yolculuğa çıkmadan önce, nereye gitmek istediğinizi ve hangi yoldan gideceğinizi belirlemek çok büyük önem taşıyor. Bu nedenle şu anda dijital dönüşümün neresinde olduğunuzu bilmeniz, nereye gitmek istediğinizi belirlemeniz ve hangi yoldan gideceğinizi önceden planlamanız gerekiyor. Ancak bu hazırlıkları yaptıktan sonra çıkılacak bir dijital dönüşüm yolculuğunda başarı kazanmak mümkün oluyor.
Dünyadaki örneklerine baktığımızda, savunma sektörü olarak ne yazık ki dijitalleşme konusunda geç kalmış bir durumdayız. Herkes, "Biz dijital dönüşüm yapmak istiyoruz, ne yapmalıyız?" diyor; ama aslında ne yapılması gerektiği konusunda, hemen hemen hiç kimsenin net bir fikri yok. Biz, konuya hem kurumu analiz ederek hem de dünyadaki örneklerden yola çıkarak yaklaştığımız için net bir tablo ortaya koyabiliyoruz. Bir diğer konu; ihracat. Sektörün, iddialı hedeflerine ulaşabilmesi için ihracat konusunda da ciddi bir atılım yapması gerekiyor. Dünyaya açılırken de kurumların danışmanlık hizmetlerine ihtiyacı var. Eğer böyle bir pazarda rekabet edecekseniz dijital dönüşüm planlamalarından geri kalmamanız gerekiyor. Çözüm odaklı yaklaşım ve sektörel bileşenler çerçevesinde; belirlediğimiz stratejiyle uyumlu bir şekilde dijital dönüşüm planlamaları yapıyoruz. Geliştirdiğimiz dijital yetkinliklerimizi, iş ortaklarımızın gelişimi odaklı gerçekleştiriyoruz.
'BeNova Human Capital' adında bir yapılanmanız da var. Bu yapılanma nasıl ortaya çıktı? Söz konusu yapılanma hangi alanlarda yenilikler getiriyor?
BeNova Consulting olarak 2021 yılı için bazı öngörülerimiz vardı. BeNova Human Capital düşüncesi de yıl içerisinde ortaya çıktı. 'BeNova Human Capital' iş ortağım, alanında uzman sevgili dostum Ahmet Serhat Ersoy ile bu alana yatırım yaptık. Öncelikli olarak BeNova Human Capital isimli lisanslı bir istihdam ofisi kurduk. Ülkemizde yetkin insan kaynağı bulma konusunda çok ciddi bir ihtiyaç olduğunu gözlemledik ve firmalara ciddi katkı sağlayabileceğimizi düşündük. Şimdiye kadar da bu alanda 10'un üzerinde kuruluş ile sözleşme imzaladık.
İnsan kaynakları süreçleri değişiyor ve dijitalleşiyor. BeNova Human Capital ile bu dijitalleşmeyi ve yenilikleri de çok yakından takip ediyoruz. Yeni nesil performans yönetim sistemi olarak adlandırılan OKR metodolojisini kullanıyoruz ve performans yönetimi takibi için de çözüm ortaklarımızın dijital platformlarını kullanıyoruz.
Kurumların ömrü, performansı, verimliliği ve sürdürülebilirliği İnsan Değerleri Yönetimi uygulamalarının etkinliği ile doğrudan ilişkilidir. BeNova Human Capital danışmanları olarak ihtiyaçları anlamak için kurumların kültürünü, yapısını ve süreçlerini bilimsel yöntemler ile analiz ediyor ve elde ettiğimiz çıktılara göre stratejik planlamalar oluşturuyoruz. Bu sayede, firma çalışanlarının şirketi ve sistemi daha çok benimsemesini ve bir noktada, kurumun çıkarını kendi çıkarından farklı tutmamasını sağlıyoruz. Bu kapsamda, firmaların organizasyon şemalarını optimize ediyor, kurum kültürünü ve değerlerini analiz ediyor, iş ailelerini ve kademelendirmeleri tasarlıyor, iş tanımlarını hazırlıyoruz.
En çok ilgi çeken danışmanlık hizmetlerinizden birisi de İhracat Danışmanlığı. İhracat stratejisi neden önemli? KOBİ'lerin ihracat stratejilerinde gözlemleriniz nedir?
Yaptığımız analizler ve gözlemlerimiz sonucunda, KOBİ statüsündeki firmalarımızın yüzde 95'ten fazlasının ihracat için bir stratejiye sahip olmadığını tespit ettik. Bu noktadan hareketle de ülkemizin üretim kapasitesindeki katma değeri arttırmak ve ihracat potansiyeline destek olabilmek amacıyla ihracat danışmanlığı hizmetimizi öne çıkarmaya ve "KOBİ'lere Özel İhracat Danışmanlığı Paketi" hizmetini kurgulamaya karar verdik. Ülkemizdeki pek çok firmanın, iyi kurgulanmış bir strateji ve bu stratejinin takip edildiği bir mekanizma sayesinde yenilikçi çözümlerini ve kaliteli ürünlerini ihraç edebileceklerine inanıyoruz. İhracat, şirketlere yeni pazarlar, daha fazla satış, daha yüksek kâr ve daha geniş müşteri ağı imkanı sunar. İç pazarda kapasitenin tam kullanılamadığı durumda üretimi artırma imkânı sağlar. Daha da önemlisi iç pazara olan bağımlılık azalır veya iç pazarda durgunluk olduğunda bile sürdürülebilir bir şekilde büyümeye devam etmenize olanak sağlar.
Bu nedenle, öncelikli olarak neden ihracat yapmak istediğiniz konusunda net olmalısınız. Neden ihracat yapmak istiyorsunuz? Peki ihracata başlamak için hazır mısınız? Mevcut bir ihracat/satış mekanizmanız, buna uygun ekibiniz var mı? İhracata başlamak ve sipariş almak zaman almaktadır. İhracat yolculuğuna adım atmadan önce çabalarınızı destekleyecek kaynaklara sahip olduğunuzdan emin olmalısınız. İhracat sabır işidir, uzun bir dönem satış yapmadan yatırım yapmayı göze almalısınız.
Yurtdışına açılmak isteyen KOBİ'lere önerileriniz nelerdir?
İhracat faaliyetlerinize başlamadan önce mutlaka ihracat stratejinizi oluşturun. İhracat stratejinizi oluştururken öncelikli olarak, ihracat için nereye odaklanmanız gerektiğine karar verin. Rekabetçi konumunuzu belirleyin ve hangi ürünlerin uluslararası pazarlarda en iyi performansı göstereceğine karar verin. Büyüme alanı sunan ve hâkim olduğunuz pazarları seçin. Çok farklı bir iş kültürüne sahip bir ülkeye satış yapmak, ihracata giden en iyi ilk adım olmayabilir.
Bu aşamada hedeflerinizi ve bütçenizi belirlemeyi unutmayın. Satış, ciro ve kârlılık açısından neyi hedeflediğinizi açıkça belirleyin. Ne zaman bir getiri beklediğinizi belirten bir ihracat bütçesi oluşturun. İhracatın ek maliyetlerini ve risklerini kapsayan bir fiyat belirlediğinizden emin olun. İhracatınızı nasıl yöneteceğinizi iyi planlayın. İhracat faaliyetlerinize liderlik etmesi ve mekanizmayı yönetmesi için bir yetkili atayın. Çalışanların uluslararası siparişleri işlemek için ihtiyaç duydukları ekipman ve sistemlere (CRM gibi) sahip olmasını sağlayın. Hedef pazara ulaşmak için pazarlama, satış ve teslimatı nasıl düzenleyeceğinize karar verin.
Tüm dünyayı hedeflemek mümkün olmadığından ilk aşamada odaklanacağınız ülkeleri çok iyi seçin. Bunun için hedef bölge ve ülke analizini detaylı bir şekilde yapın. Ürünleriniz için talebin en güçlü olduğu yerleri bulmak için de profesyonel destek alabilirsiniz. Bu sayede yanlış ülkelere yatırım yapma ihtimalinizi azaltmış olacaksınız ve uzun vadede çok daha başarılı olacaksınız. Potansiyel rakipler, tedarikçiler ve müşterilerle tanışmak için fuarlara katılın. Uzaktan ihracat yapmak her zaman mümkün olmayabilir. Bu nedenle yurtdışına seyahat edebilecek, sizi tanıtabilecek, müşterilerinizle temas edebilecek bir ekip kurmayı unutmayın. Seyahatlerinizi maliyeti için devletten alabileceğiniz hibe ve destekleri araştırmayı da unutmayın.
Ülkemizin ve özellikle KOBİ'lerimizin ihracatı ne durumda? Gelecek dönemde ihracat dengesi ne olur? Türkiye'de ihracatın ithalatı karşılama oranı nedir?
2021 yılı ülkemiz için ihracat anlamında çok olumlu bir yıl oldu. 2020 yılında ihracat 170 milyar dolar seviyesindeyken 2021 yılında yaklaşık yüzde 33'lük bir artışla 225 milyar dolar seviyesinde ihracat gerçekleştirdik. İhracatımızın artması sayesinde dış ticaret açığımız da bir önceki seneye göre yüzde 7,8 azaldı. Ülkemizin ithalat verilerine bakıldığında, ihracat artışına karşılık ithalatın da ciddi oranda arttığını söylemek mümkün. 2020 yılında ihracatımız yaklaşık 170 milyar dolar iken ithalatımız 220 milyar dolar seviyesindeydi (50 milyar dolarlık dış ticaret açığı ortaya çıktı). 2021 yılına baktığımızda, az önce de belirttiğim gibi ihracatımız 225 milyar dolar seviyesine çıktı ama ithalatımız da 271 milyar dolara çıktı ve dış ticaret açığımız 46 milyar dolar seviyesine geriledi.
BeNova Consulting, danışmanlık sektöründe hangi noktalarda fark yaratıyor?
Danışmanlık konusuna bütüncül bir bakış açısı ile yaklaşıyoruz. Hizmet vereceğimiz kurumu tanımadan ve anlamadan, "Şunları yapmalısınız" demiyoruz. Ayrıca, yaptığımız tüm işlere "etki" odaklı yaklaşıyoruz. Verdiğimiz hizmetin ve uygulanmanın, kurumda bir etki yaratması gerekiyor. Bir işi üstlenirken önemli karar parametrelerimizden biri de bu. "Etki"yi, somut bir çıktı olarak tanımlayabiliriz. Örneğin, maliyetler üzerinde çalışıyorsanız etki, maliyeti düşürmektir. Genel anlamda bir etki yaratabilmek için de 3 aşamalı bir süreç izliyoruz. Önce kurumu detaylı bir şekilde analiz ediyoruz. Strateji, insan kaynakları, satış, pazarlama ve dijitalleşme gibi alanların hangilerinde iyiler, hangi alanlarda iyileştirme ihtiyacı bulunuyor? Bunu anlayabilmek için üst düzey yöneticilerden başlayarak kurum personeli ile görüşmeler yapıyoruz. Tesislerini inceliyoruz. Hizmet verdiğimiz kurumun boyutlarına ve odaklandığımız konuya bağlı olarak, ortalama 1-2 hafta boyunca kurumla bütünleşiyoruz.
Bu birinci aşamanın ardından, ikinci aşamada, aksiyon listesini çıkartıyoruz. Odaklanacağımız alanda ya da alanlarda neler yapılması gerektiğini, aksiyonlar olarak listeliyoruz. Bunların arasında öncelikli olanları belirliyoruz. Tabii bu aksiyonların hepsini, "etki" ye yönelik olarak ortaya koyuyoruz. Aksiyon listesini hazırlarken dünyadaki benzer kurumların, benzer konulara nasıl eğildiğinin analizini de yapıyoruz. Özellikle ekibimizin ve çözüm ortaklarımızın tecrübesi, çok isabetli analizler yapabilmemizi sağlıyor.
Üçüncü ve son aşama ise fark yarattığımız bir diğer alan: Uygulama. Danışmanlık şirketleri, büyük çoğunlukla yapılması gerekenleri söyleyip aradan çıkar. Uygulamada yanınızda yer almazlar. Bunun bir nedeni de uygulamanın riskli oluşudur; işin sonunda, uygulamada başarısız olmak da vardır. BeNova Consulting olarak, uygulama sürecinde de kurumların yanında yer almaya devam ediyoruz. Uygulama sürecinde, bir "proje ofisi" kuruyoruz. Proje ofisinden kastımız, kurumdan ilgili personelin de yer aldığı bir ekip oluşturmak. Kurum çalışanlarının, vakitlerinin yüzde 100'ünü bu ofise ayırmaları gerekmiyor; işi ağırlıklı olarak yine bizim danışmanlarımız yapıyor. Ama kurum çalışanları da süreci öğreniyorlar. Böylece, örneğin 6 ay sonra biz devreden çıktığımızda, kurum yoluna bağımsız bir şekilde devam edebiliyor.
2021 yılı BeNova Consulting açısından nasıl bir yıldı?
Özellikle savunma ve havacılık sektöründe, "danışmanlık" deyince akla ilk gelen markalardan biri olduk. Bu başarıyı, COVID-19 salgınının gölgesinde elde etmemiz bizi daha da güçlendirdi. Kapanmaların da olduğu bir dönemde, danışmanlık gibi etkileşimin yüksek olması gereken bir alanda başarılı olduk. Müşteri kitlemizi savunma ve havacılığın dışında da genişleterek farklı sektörlerde bir araya gelme fırsatını yarattık. Savunma ve havacılık sektörü, faaliyetlerimizde hem ciro hem de proje anlamında yüzde 50'den fazla bir paya sahip oldu.
2022 yılına nasıl başladınız, hedefleriniz nelerdir?
Bizim en önemli hedefimiz, etki odaklı danışmanlığı ve kalitemizi devam ettirmek. Şimdiye kadar hep olumlu dönüşler aldık. Müşterilerimiz hep "İyi ki BeNova Consulting ile çalışmışız!" dediler ve bunun, önümüzdeki dönemde de böyle devam etmesini istiyoruz. Mümkün olduğunca çok kuruluşa kaliteli hizmet vermek, en büyük hedeflerimizden biri. Böylece kuruluşların ve sektörlerin gelişimine katkıda bulunmak istiyoruz. 2022'de, çalıştığımız KOBİ sayısını arttırmak önceliklerimizden biri olacak. KOBİ'lere katkı verebileceğimiz; başta ihracat ve insan kaynakları danışmanlığı olmak üzere birçok alan bulunuyor.
Etki odaklı danışmanlık hizmeti için ekibimizi sürekli geliştirmemiz ve kalifiye arkadaşlarla desteklememiz gerekiyor. 2022 yılında da ekibimize yatırım yapmaya devam edeceğiz. Yeni iş birlikleri her zaman devam edecek; ihracata yönelik iş geliştirme ve pazarlama konusunda HB Grup Danışmanlık ile yakın zamanda bir iş birliği gerçekleştirdik. Yine çok yakın bir zamanda İnovasyon Danışmanlığına yönelik bir iş birliğini duyuruyor olacağız. Başarılı olabilmemiz için kaliteli iş birliklerinin çok önemli olduğunu düşünüyoruz.