PARA RÖPORTAJ/ ÜRÜN DİRİER Ekmob, şirketlerin satış ekiplerini dijitale taşıyan ve yüzde 40 satış verimliliği artışı sağladığını iddia eden bir NLP yani nörolinguistik programlama yazılımı geliştirmesi ile dikkatimizi çekti. Bu yazılım, yapay zeka ile duygu ölçümü yapıyor. Satış ekiplerinin işle ilgili tüm verilerini ve yazışmalarını analiz ediyor. Herhangi bir sorun olacağını sezerek, yöneticilere önceden uyarı gönderiyor. Şu an aralarında Pronet, Aras Kargo, Fıratpen, Digiturk, Aytemiz ve Promoteon gibi büyük şirketlerin de bulunduğu 200 firmada 5 bin üzerinde kullanıcıya hizmet veriyor.
WhatsApp'ın şirketlerin kurumsal hafızasını yok ettiği iddiasıyla yola çıktıklarını belirten Ekmob Kurucu CEO'su Sunay Şener, "Sadece bir iç yazışma sistemi çözümü sunmuyoruz, şirketin kurumsal hafıza verisini de tutuyoruz. Böylece işten ayrılmalar sonrasında yaşanan bilgi ve deneyim kopuklukları ortadan kalkıyor" diyor.
Sunay Şener ile geliştirdikleri teknolojinin detaylarını konuştuk...
-Ekmob tam olarak ne yapıyor? Bir şirket neden sizin yazılımınızı kullansın?
Ekmob, şirketlerin satış süreçlerini tek bir platformdan yönetmesine imkan sağlayan, satış ekiplerinin günlük operasyonları, müşteri, satış ve fırsat yönetimi ile birlikte müşteri memnuniyet süreçlerini aynı anda yönetilebilmesine imkan sağlayan mobil öncelikli bir satış gücü otomasyonu. Ürünümüz Ekmob SFA, ekiplerin tüm toplantı notları, aktivite ve yazışmalarını Yapay Zeka, NLP ile analiz ediyor ve olumsuz durumları anında tespit ederek ekiplere ve yöneticilere bildirim üreterek hızlı aksiyon alınmasını sağlayan bir altyapı ve otomasyon sunuyor. Entegre olduğu ERP, CRM, BI araçları ile birlikte satış ekibinin ihtiyacı olan tüm verilere tek bir mobil uygulama üzerinden ulaşılmasını sağlıyor. Bu özellikler sayesinde satış süreçlerinde yüzde 40'a varan verimlilik artışı sunuyoruz. Aralarında Pronet, Aras Kargo, Fıratpen, Digiturk, Aytemiz ve Promoteon'un da bulunduğu 200 firmada, 5 bin üzerinde kullanıcıya hizmet veriyoruz. Ekmob SFA sayesinde her bir satıcı haftada sekiz saat zaman tasarrufu yaparken, kurumlar hem karbon emisyonunu azaltıyor hem de haftada bir günlük iş verimliliği kazanıyor.
-Satışta veri ne kadar önemli?
Satışta veri, uygun stratejilerin geliştirilmesine yardımcı olur. Müşteri davranışları, talepler ve pazar trendleri, rakip analizleri gibi veriler, şirketin ürün ve hizmetlerini nasıl sunacağına dair önemli ipuçları sağlar. Ayrıca müşterileri daha iyi anlamak için veri kritik öneme sahiptir. Satış performansı, fiyatlandırma ve kampanya planlaması gibi alanlarda veri, daha iyi kararlar verilmesine yardımcı olur. Kısacası rekabet üstünlüğü sağlamak için veri analizi yapmak çok önemlidir.
2023, yapay zeka dönüşümünün etkilerinin yoğun bir şekilde hissedildiği bir yıl olarak kabul ediliyor. Bu dönem, satış verilerinin nasıl üretildiği, yönetildiği ve kullanıldığı konusunda köklü değişikliklere tanık olacağımız bir süreci işaret ediyor. Müşteri odaklı verilerin artan önemi de iş dünyasında satışın yeniden tanımlanmasını sağladı.
Günümüzde, müşteriye özel verilere sahip olan şirketler, bu verileri yapay zeka destekli çözümlerle birleştirerek müşterilerine kişiselleştirilmiş teklifler sunma kapasitesine sahipler. Bu durum, işletmelerin müşterilerini daha iyi anlamalarını, ihtiyaçlarını daha iyi karşılamalarını ve sadakatlerini kazanmalarını sağlıyor. Veriye odaklı yönetim ve müşteri odaklı analizler, şirketlerin rekabet ortamında öne çıkabilmeleri için giderek daha fazla önem kazanıyor. Biz de verinin sahadan doğru toplanması ve analiz edilmesi için çalışıyoruz. Sahada görev yapan satış ekiplerinin veri kalitesini yüzde 50 artırdığımız gibi, satışa hizmet eden aktivite adedini de yüzde 25 artıyoruz diyebilirim.
-Artan maliyetlere yönelik bir tasarruf sağlıyor musunuz peki?
Araştırmalar, satış profesyonellerinin zamanlarının yaklaşık yüzde 34'ünü fiilen satış yaparak geçirdiğini gösteriyor. Geleneksel satış metodolojilerinin ötesine geçmek, artık satış başarısı için hayati bir önem taşıyor. Satış gücü otomasyonu, artan maliyetler nedeniyle satış ekipleri için vazgeçilmez bir araç haline gelmiştir. Biz de kurumların müşterileriyle daha etkili iletişim kurmalarına yardımcı oluyoruz. Doğru hedef kitleye odaklanarak satış hacmini artırırken, anlık ulaşılabilen raporlar sayesinde raporlama ve analiz süreçlerini hızlandırıp, satış ekiplerinin asıl işlerine odaklanabilmelerine imkan tanıyoruz. Tüm bunlar satışa yönelik maliyetleri yüzde 20'den fazla azaltıyor. Bu da her yıl daha sürdürülebilir bir satış faaliyeti gerçekleştirmelerini sağlıyor.
-Türkiye'de ve uluslararası pazarda yeni hedefleriniz var mı?
Temmuz ayında, satış ekibi otomasyonu yazılımıyla Türkiye'de sektör lideri olarak, Türkiye'nin önde gelen fonlarının desteklediği köprü yatırım turunu tamamladık. Seri A öncesi köprü yatırım turuna Finberg, Techone, Yıldız Tekno GSYO ve yatırımcı Koray Gültekin Bahar katıldı. Halen Doğu Avrupa ve MENA (Orta Doğu ve Kuzey Afrika) bölgesinde aktif olarak çalışmalarımıza devam ediyoruz ve bu yatırımla birlikte yıl sonuna kadar İngiltere ve Hollanda ofislerimizi açmayı hedefliyoruz.
-NLP ve Yapay Zeka sektörünüzde ne için kullanılıyor?
Nörolinguistik programlama (NLP), insan beyninin işleyişini ve dilin nasıl kullanıldığını inceleyen bir davranış bilimi olarak 1970'lerde geliştirildi. NLP, uzun yıllardır kişisel gelişim, iletişim, satış, pazarlama, terapi ve eğitim gibi çeşitli alanlarda kullanıldı. Artık NLP, yapay zeka ile birleşerek teknolojide daha yaygın bir şekilde uygulanmaya başlandı. Bu birliktelik, bilgisayarların insan dilini daha iyi anlamalarını ve işlemelerini sağlayarak, teknolojinin daha kullanıcı dostu ve verimli hale gelmesine önemli katkılar sağlıyor. Hubspot'un Yapay Zeka Raporu'na göre, satış profesyonellerinin yüzde 71'i yapay zeka ve otomasyon araçlarının 2023'te satış stratejilerini etkileyeceğini belirtiyor. Ayrıca yüzde 60'ı, bu araçların genel satış stratejileri için önemli olduğunu vurguluyor. Bu, NLP ve yapay zekanın satış dünyasında ne kadar etkili bir dönüşüm yarattığını gösteriyor. NLP özelliği kurumda satış ekiplerinin notlarında duygu ölçümü yapıyor. Sonucunda olumlu, olumsuz ya da nötr durumuna göre bir skor oluşturuyor. Bu altyapı ile belirli bir skor altında kalan olumsuz duygu içeren notlar, Ekmob uygulamasında yönetici ekip ile anlık olarak paylaşılıyor.
Yöneticiler özellikle kalabalık ya da aktivite sayısı fazla olan ekiplerde önemli olan aktiviteleri ya da notları gözden kaçırabiliyorlar. Gün içerisindeki olağan yoğunlukta aksiyon alınması, ekibe geri bildirim verilmesi, ek bilgi alınması gereken ya da farklı departmanların bilgilendirilmesi gereken durumlar gözden kaçırılabiliyor. Bu nedenle sistem, Google altyapısı ile duygu ölçümü yaparak önemli noktaları yöneticilere bildirim olarak gönderiyor. Bu sayede müşteri etkileşimleri sonucu alınan notlardaki haberdar olunması gereken durumlar anında yakalanıp aksiyon alınabiliyor.
-Kurumsal hafızayı koruduğunuzu iddia ediyorsunuz. Bu nasıl oluyor?
Kurumsal iletişimde WhatsApp, e-posta veya diğer özel mesajlaşma uygulamalarının eksikliği, verilerin düzensiz ve dağınık bir şekilde saklanmasına ve kaybolmasına neden oluyor. Ekmob SFA'nın Live modülü bu sorunu çözüyor. Ekibin tüm iletişimi Ekmob üzerinden yapılıyor ve böylece kurumsal hafıza oluşturulmuş oluyor. Satış süreçleri kayıt altına alınıyor, Nörolinguistik Programlama (NLP) ile notlar hızla analiz edilip yöneticilere kritik gelişmeler anında bildirilebiliyor. Aslında sadece bir iç yazışma sistemi çözümü sunmuyoruz, şirketin kurumsal hafıza verisini de tutuyoruz. Böylece işten ayrılmalar sonrasında yaşanan bilgi ve deneyim kopuklukları ortadan kalkıyor.
Live modülü, tüm ekibe hiyerarşiye bağlı olarak iletişim ve etkileşim imkanı veriyor. Ekip içindeki tüm iletişim, WhatsApp, mail gibi uygulamalar yerine Ekmob üzerinden sağlanıyor. Çalışan ve yönetici arasında anlık iletişim sağlayan Live modülü, aktiviteler, müşteri ve fırsat kazanımı gibi süreçlerdeki tüm aşamaların kolayca kronolojik bir şekilde görüntülenebilmesini sağlıyor. Dinamik yapısı sayesinde günlük operasyon takibi kolaylaşıyor ve keyifli hale geliyor.
-İş yazışmalarının bir tür hafızasını tutup onları analiz ediyorsunuz. Bunun asıl amacı nedir?
Kurumsal kimlik ve hafızasının korunması, şirketin değerlerini, kültürünü ve tarihini sürdürülebilir kılar. Bu, marka değeri oluşturur, tanınabilirliği artırır ve müşteri sadakatini destekler. Aynı zamanda geçmiş deneyimlerden öğrenmeyi sağlar, hataların tekrarlanmasını önler, çalışanlar arasında bağlılık oluşturur ve iş verimliliğini artırır. Kurumsal kimlik ve hafıza, şirketin değişim ve büyüme dönemlerinde rehberlik eder, temel değerlere bağlılığı korur ve uzun vadeli hedeflere ulaşmayı kolaylaştırır.
2023 yapay zeka dönüşüm yılı olacağından bahsetmiştik. Satış verilerini nasıl ürettiğimiz, yönettiğimiz ve kullandığımız, bildiğimiz şekliyle satışı yeniden tanımlayacak. Müşteri özelinde daha fazla veriye sahip şirketler yapay zeka çözümleri sayesinde firmalar müşterilerine daha fazla kişiselleştirilmiş teklifler sunabiliyor olacak. Şirketlerin rekabette öne çıkabilmeleri için müşterilerini daha iyi tanıması ve veriye odaklı yönetmesi gittikçe daha önemli hale geliyor.
-Dünyada sektörünüzün pazar büyüklüğü nedir?
Fior markets Global Satış Gücü Otomasyon pazar araştırmasına göre BFSI (Banka, Finans, Servis Sigorta), Retail, Sağlık, Telekom, Üretim şirketler bu alanda en çok yatırım yapan sektörler olarak karşımıza çıkıyor. 2028 yılına kadar pazarın büyüklüğü 14 milyar dolar olacağı tahmin ediliyor. Ekmob olarak biz de sigorta, banka, telekom, medikal, otomotiv ve inşaat alanında 5 binden fazla satış ekibine hizmet veriyoruz.
"2023'ü, Türkiye'de yüzde 87'nin üzerinde büyüyerek kapatacağız"
Şu anda ürünü aktif olarak Doğu Avrupa ve MENA bölgesine ihraç ettiklerini belirten Ekmob Kurucu CEO'su Sunay Şener, büyüme öngörüleri hakkında şu bilgileri veriyor:
"Ekmob olarak 40 kişilik bir ekibe sahibiz. 2023 yılını Türkiye pazarında dolar bazında yüzde 87'nin üzerinde büyüme ile kapatmayı öngörüyoruz. 2023 yılında kapattığımız 'bridge tur' sonrasında sonraki yıllardaki lokal büyümemizi dolar bazında yüzde 100 üzerinde gerçekleştirmek için yapılanmamızı tamamlamakla birlikte global pazarlara açılma hedefimizi gerçekleştirmek için MENA bölgesinden başlayarak orta dönemde geniş bir çerçeveye oturtmak istiyoruz. Mevcut olarak küçük çapta gerçekleştirdiğimiz hizmet ihracatımızı 2024 yılında BAE, Suudi Arabistan ve Kuzey Afrika ülkelerine yaymak sonrasında ise Doğu Avrupa pazarlarında yüksek oranlı büyümeler hedefliyoruz. Global pazarları yönetmek için ise 2024 yılı birinci çeyrek sonuna kadar Dubai ve Avrupa ofislerimizin açılışlarını gerçekleştirmek için çalışmalarımızı tamamlamak üzereyiz. 2023 yılında toplam ciromuz içindeki payı yüzde 2 olan global ciromuzu, Dubai ve Avrupa ofislerimizle birlikte satış portföyümüzün artmasını ve 2024 yılında yüzde 11'e ulaştırmayı, sonrasında ise 2026 yılının sonuna kadar yüzde 70'lere yaklaştırmayı planlıyoruz. Bunu gerçekleştirmek için MENA bölgesinde partner çalışmalarımızı yaptık ve mevcut partnerlerimize yenilerini eklemeye devam ediyoruz."
"Girişimcilik hep odak noktam oldu"
Ekmob Kurucu CEO'su Sunay Şener, işletme eğitimi aldıktan sonra mali müşavirlik deneyimi edinmiş. "Ancak, girişimcilik benim hep odak noktamda olduğu için, 2006'da online ticaret henüz gelişmemişken, şirket içi girişimci olarak B2B altyapı ve tahsilat sistemleri geliştirmeye başladım" diyen Sunay Şener, sonrasını şöyle anlatıyor:
"2010'da mobil teknolojinin yükselmekte olduğunu fark ettim ve Pordiva Mobil Yazılım'ın kurucu ortaklarından biri oldum. Bu süre zarfında birçok sektörde markaların mobil stratejilerini şekillendirmelerine yardımcı olduk. 2014'te, tüketici davranışlarının değiştiğini gözlemleyerek dijital dönüşüm konusunda markalara danışmanlık vermeye başladım ve Mobilkoloni'yi kurdum. Aynı dönemde, Kadir Has Üniversitesi ile iş birliği yaparak IoT Akademisi sertifika programını başlattık ve iki yıl boyunca yönettik. Satış ve mobil teknolojiler alanındaki bilgi birikimimle 2016'da Ekmob'u kurduk. Kurucu ortağı ve CEO'su olarak görev yapıyorum."
NLP eğitim/uygulamalarının temel amacı nedir?
-NLP (Neuro Linguistic Programming) entegrasyonu sayesinde, saha satış ekipleri tarafından girilen notlardan çıkarılan verilerle duygu durum analizleri, o gün satış süreçlerindeki zorluklar ve öne çıkan konular gibi önemli bilgiler özetleniyor.
-Bu özellik, şirketlerin kritik bilgileri kaçırmalarını engellemekle kalmıyor, aynı zamanda ürün iadeleri, kritik meseleler veya olumsuz geri bildirimler gibi hassas verileri otomatik olarak tanımlayabilen bir yapay zeka sistemi içeriyor.
-Dahası, toplantı notlarından elde edilen anlamlı bilgilere ulaşmak için de bu özellik kullanılıyor.
-NLP entegrasyonu, saha ekipleri müşteri notlarına olumsuz içerik eklediğinde, sistem anında bu durumu tespit edip ilgili yöneticilere bildirim gönderiyor, böylece hızlı bir müdahale yapılmasına imkan tanıyor.
-Bu sayede şirketler, önemli bilgilere daha hızlı erişirken aynı zamanda müşteri ilişkilerini daha etkili bir şekilde yönetebiliyor.
