OSMAN BİLGE/ Danışmanlık işimin gereği olarak markalı iş kurmak isteyen girişimcilerle sıklıkla görüşüyorum. Bize gelen girişimciler genelde belli bir iş fikriyle gelir, "Hazırda devren var mı" diye sorarlar. Hayatında ilk defa kendi işini yapacak olan kişinin bile aklında belli bir iş oluyor. Son yılların en gözde işi de kafe. Sanıyorum herkes dışarda bir fincan kahveye ödediği paraya bakıyor, kullanılan kahvenin maliyetini hesaplıyor, kalanı kar gibi görüyor. Hesap doğru ama eksik. Mesele bir kahvenin ne kazandırdığı değil, bir kafenin her ay ne kazandıracağı.
"Şu iş kolaydır", "bu iş karlıdır" denemez. Her işte kazanan da var, batan da. Önemli olan kendine uygun işi bulmak. Bizim işimiz bu. Girişimciyi tanıyıp, uygun işi önermek. Ancak bazen girişimcinin kafasındaki şablonu değiştiremiyoruz. Kendisi için doğruyu nasıl bulacağını anlatamıyoruz. Bu hafta bizim araştırma yöntemimizin neden girişimcilerin kafasındaki şablondan farklı, hatta tam tersi olduğunu açıklamak istiyorum.
KAFALARDAKİ SORULAR
İş kurma arayışındaki bir girişimcinin kafasındaki sorular genellikle "1- Ne iş yapayım? 2- Kaça kurarım? 3- Ne kazanırım? 4- Nerede açayım? 5- Nasıl yapayım? 6- Kime satayım?" diye sıralanır. Kulağa çok mantıklı gibi geliyor.
Önce işi seçmek isteyen günlük hayatında karşısına çıkan işlere bakar, biraz internetten araştırma yapar, tanıdığı iş sahipleriyle konuşur. Yaşam tarzına, harcamasına bakıp, hangi işi yapanın çok kazandığını anlamaya çalışır ve bu şekilde bir karara varır. Bir işe içi ısınınca algıda seçicilik başlar. Her baktığı yerde o işle ilgili bir şeyler görür. Sonra iş kurma planları ve görüşmeleri yapmaya başlar.
Ardından finansman sorununa eğilir. Kaç para gerektiğini, bunu nasıl bulacağını araştırır. Kafasındaki hayalleri çevresine açar. Teyit arar, ortak arar, kredi arar. Kafasında bir şablon oluşturur. Excel tabloya geliri gideri yazar, ne kar edeceğini bulur, sevinir.
Girişimci işe karar verip parayı da bulunca emlakçılarla dolaşıp yer aramaya koyulur. Herkes ona lazım olan yeri değil, elinde olan yeri önerir. Yerini över, kafasını karıştırır. İstenen kiralardan ve hesapta olmayan hava parasından gözü korkar, arayışını excel tablosundaki kiraları tutturabileceği arka sokaklara yönlendirir. Canlı yerle zayıf yer arasındaki ciro farkını gösterecek bir şablon olmadığı için ne yapacağını bilemez. Bir yerde arayışı sonlandırmak için kararını verir, yerini tutar ve gerisini sonra düşünür.
İş ortaya çıkınca nasıl yöneteceğine kafa yorar. Kendi rolünü patronluk ve yöneticilikle sınırlı görür. İyi bir müdür arar, bulunca işlerin kendiliğinden yürüyeceğini zanneder. Ustaya mahkum olmamak için franchise alır, merkez ekibin ustaları bulup yönetmesini bekler. Danıştığı hemen herkes "işin varsa başında olmalısın" der. Deneyimsiz girişimci bunu bütün gün kasada oturup para saymak gibi algılar. Zamanla eleman eksildiğinde işyerindeki her işi kendisi yapar hale gelir. İşin patronu olmayı umarken, işinin işçisi oluverir.
Müşteri konusunu irdelemez, müşteri ayırt etmez, herkes gelsin der, işe koyulur. Bir süre sonra beklediği kesimlerden müşteri gelmediğini fark eder, nedenini sorgular, komşuları ziyaret eder, özel indirimler vaat eder. Çeşitli tanıtım yöntemlerini dener, reklam verdikçe birileri gelir ama hepsi kalıcı olmaz. Zamanla işler rayına oturur, belli bir sirkülasyonu sağlar. İşin normali buymuş diye kabullenir, işinin düzenini, kadrosunu, kalitesini müşteri kitlesine uydurur.
KAFAMIZDAKİ SORULAR
Bize danışan girişimcilere biz de aynı soruları, ama sondan başa doğru sorarız. İş seçimi için yaptığımız araştırmayı 1- Müşteri, 2- Yönetim, 3- Yer, 4- Kar, 5- Yatırım, 6- İş sırasıyla yaparız.
Öncelikle, yapacağın işin müşterisi nasıl olmalı, zor müşteriyle başa çıkabilir misin, yoksa kolay müşteri mi istersin diye sorarız. Zor beğenen müşteri daha yüksek bedel öder ama, iyi ürün ister, iyi hizmet bekler. Bunu sağlayabileceksen, işten anlıyorsan, işin içinde olacaksan, markana güveniyorsan, mükemmeliyetçi bir yapın varsa, güçlü kadro kur, zor müşteriye hitap et deriz.
Rahat bir işin olsun, işi elemanlar da yürütebilsin, müşterin küçük hatalardan, eksiklerden ötürü rakibe kaçmasın istiyorsan kolay müşteriye hitap et deriz. Kolay müşteri ihtiyacını alır, makul fiyat öder, az ama hep kazandırır.
Bu sorumuz kafe açma fikriyle bize gelen girişimcileri biraz üzüyor. Kafe müşterisi bir kahveye çok para öder ama beraberinde güzel ortam, iyi hizmet bekler. Bu da ancak iyi yer, yüksek yatırım, deneyimli kadro, pahalı malzeme vb ile sağlanır. Bunları yapınca zor müşteri gelir, ama memnun edemezseniz bir daha gelmez. Girişimci zor müşteriyle başa çıkamayınca müşteri azalır, çare arayışı içinde fiyat indirir, masraf kısar, eleman çıkarır, çeşit azaltır. Sonuçta mekan aynı kalır ama müşteri değişir. Kahve yerine çay satar, okey, bilardo, nargile, maç seyri vb koyar. Kafe olarak kurulan işletme, kıraathane ile çay bahçesi arası bir konsepte evrilir. Elbette bunun da ayrı bir müşterisi var. Kolay müşteri mekan güzelse, koltuk rahatsa, fiyat uygunsa, hizmet kalitesine pek aldırmaz. Girişimci kafe yapmak için yaptığı yüksek yatırımı unutur, yeni kıraathaneden kazandığı paraya bakar. Zor müşteri yerine kolay müşteri seçmesi gerektiğini uzun ve masraflı yoldan öğrenmiş olur. Hep söyleriz, öğrenmenin bir bedeli var, kendi hatasından öğrenen pahalıya, başkasının hatasından öğrenen ucuza mal eder.
İkinci sorumuz "nasıl yöneteceksin" olur. Girişimci işine ne kadar zaman ayıracak, bizzat çalışacak mı, ortağı, kadrosu var mı, ona bakarız. Girişimcinin işletmede üstleneceği rol, yapacağı yatırımı belirler. İşletmede şahsen çalışacaksa, işinin işçisi olacaksa, düşük yatırımlı işlerle yetinebilir. İşletmeyi bizzat yönetecek, küçük bir ekibe liderlik edecekse, makul yatırımla iş kurabilir. İşin patronu olmak istiyorsa, güçlü kadro çalıştıran, yüksek yatırımla kurulan işleri seçmelidir. Yani işinde işçi, lider veya patron olma tercihine bağlı olarak yapılacak yatırımın düzeyi belli olur.
Yer arayışı kritik kararların verildiği, zahmetli bir süreçtir. İşi seçtikten sonra yer aramak risktir, çok iyi yeri ararken iyi yerler kaçar, hava parası korkutur, zaman ilerledikçe umutlar yitirilir. Ne gibi yerlerin, hangi koşullarda bulanacağını bilip, ona göre işi seçmek, girişimciyi sonuca daha hızlı ve güvenli şekilde vardırır. O nedenle girişimcinin yaşadığı semte yakın, hedef kitlenin bulunduğu bölgede, eski çarşılarda, yeni yerleşimlerde, işlek noktalarda, sanayi sitelerinde vb alternatif yerler buluruz. Hatta tam anlamak için daha ortada iş yokken gider yerleri görür, pazarlık ederiz. Karşımıza çıkan örneklerden hareketle hava parası ödemenin bize ne kazandıracağı anlarız. Bu yöntemle yer arayışının çerçevesi çizer, fizibilite hesabımıza gerçekçi rakamları koyarız.
Planlı girişimci, işini kadere, kısmete bırakmaz, hesabını baştan iyi yapar. Biz girişimciye yaşam tarzını, süren masraflarını göz önüne alarak, işinden ne kazanması gerektiğini sorarız. Sonra bunu sağlayabilecek işleri sıralarız. Zincir işletmeler birçok yerde benzer işi yaptıkları için, ne yatırım gerektiği, ne ciro bekleneceği, ne kar bırakacağı bellidir. Devredilen yerlerin karına göre devir bedeli piyasada oluşur, hangi markanın yatırımını kaç ayda çıkaracağı bellidir. Girişimcinin kazanmayı hedeflediği aylık kardan hareketle, ne tür işlere ne kadar yatırım yapması gerektiğini çıkarırız. Perakendede yatırımın geri dönüşü şu kadar yıldır diye bir kural olamaz, her iş farklıdır. Az girişimcinin becerebileceği zor işlerde yatırım 2-3 yılda dönerse, çok girişimcinin yürütebileceği kolay işlerde 4-6 yılda döner. Girişimciye ne kazanmayı hedeflediğini, ne tarz bir iş, nasıl bir marka istediğini sorarız, yanıtına göre yapması gerekecek yatırımı hesaplarız. Girişimci yatırıma ayırabileceği sermayeyi söyler, işin yapısına bağlı olarak yedekte tutması gereken miktarı, ne oranda kredi kullanabileceğini söyleriz.
Son olarak işi ve markayı seçme aşamasına geçeriz. Kurulacak işin yapısı, gerekleri, yatırımı, karı yaklaşık baştan planlandığı için, her biri girişimcinin özelliklerine ve sektör normallerine uygun tutulduğu için, bu koşulları sağlayabilecek işler, markalar, franchise zincirler arasından seçim yapmak, öngörülen yerlerden birinde iş kurmak veya devralmak kolay olur.
İş arayışına ne iş yapayım diyerek başlayan, kısmetine razı olur, soruları tersten soran kendi kaderini tayin eder. "Kısmetten fazlası olmaz" diye düşünen, "önce deveni sağlam kazığa bağla" hadisini hatırlasın. Aman dikkat...
