Küçük girişimci için fizibilite

OSMAN BİLGE/ Girişimci; yatırım yapacağı işi kapsamlı araştırsın, işini şansa bırakmasın diyoruz. Büyük girişimci uzmanlara fizibilite yaptırır, yatırım alternatiflerini karşılaştırır, incelenen işlerin yatırıma dönüşme oranı yüzde 3'ü aşmaz. Küçük girişimcinin elinde inceleyecek bir sürü iş yok, fizibilite yapacak uzmanı yok, iş fikrini hislerle, izlenimlerle değerlendirir, dükkan çalışıyorsa, sahibi zenginse, bu işte para var der. Büyük girişimci sermayesini en verimli şekilde değerlendirmenin peşindedir, küçük girişimci hayatını kazanmanın peşindedir. Araştırmaya kaynak ayıramayan küçük girişimciler için, kendi imkanlarıyla yapabileceği, basit ama faydalı bulduğum ve uyguladığım değerlendirme sistematiğini paylaşmak istiyorum.

İŞİ DEĞERLENDİRME

Pazar büyüklüğü, yıllık toplam satışlar, satışın bölgelere ve sezona dağılımı, hangi dağıtım kanalının müşteri tarafından tercih edildiği, önemli rakipler, rakiplerin yer seçiminde dikkat çeken hususlar, müşterinin benzer ihtiyacını karşılayan alternatifler, dolaşarak, basından ve işi bilenlerden öğrenilir.

Gözlem küçük girişimcinin en değerli bilgi kaynağıdır. İncelenen işi yapmakta olan üç işletme belirlenir. Konut-işyeri gibi farklı müşteri kitlesine hitap eden yerler, hafta içi-hafta sonu, sabah-akşam gibi farklı zamanlarda gözlemlenir, örneğin yarım saatte kaç müşteri girdi, kişi başı ne kadar ödedi gibi notlar alınır. İki gün arka arkaya açılışta veya kapanışta alışveriş yaparak bir günde kaç fiş kestiğini anlaşılır. Arka arkaya 10 fişin ortalamasını alıp, fiş sayısıyla çarpmak, günlük ciroyu yaklaşık verir. Etiket fiyatından ne oranda pazarlık, indirim, kampanya düşüldüğü uygulamaya bakınca yaklaşık olarak anlaşılır. Kaç eleman çalıştırdığına bakarak personel maliyeti, emlak sitelerindeki ilanlara bakarak emsal kirası, işe bakarak genel gideri yaklaşık olarak bulunur. Sektörü bilen tanıdıklardan satılan malın maliyetinin yaklaşık satışın yüzde kaçı olduğu, peşin ödemede ne avantaj sağlandığı öğrenilir. Beklenen ciro ve kâr yaklaşık olarak hesaplanır.

İstişare ile yakın çevreden kolayca bilgi alınır, ancak ihtiyatla değerlendirilmelidir. Muhasebeci kayıtlı kazancı bilir, avukat riskleri gösterir. Dostlar sorumluluk almamak için işin olumsuz yanlarını gösterir. Emlakçı, inşaatçı, satıcı gibi tedarikçiler, işleri yürüsün diye işin olumlu yanlarını gösterir. Çevreden alınan bilgi, gözlemlenenle karşılaştırılır.

Müşteri ile görüşüp alınan bilgi değerlidir, ancak güvenilir olması için belli teknikler kullanılmalıdır. İşin müşterisi olabilecek tanıdıklardan başlanır, ürün gösterilir, anlatılır, nereden aldığı, neden aldığı, ne ödediği vb. sorulur. Focus group benzeri, genç, yaşlı, varlıklı, orta halli gibi farklı niteliklerde birkaç potansiyel müşteri bulunur, ikramlanır, sohbet ortamında ne aldığı, nereden aldığı, ne beklediği, ne bulduğu vb. öğrenilir. Bölgede anket de yapılabilir, esasen görüşülen kişi sayısı değil, "vicdani kanaat" edinmek, müşterinin satın alma nedenini, kriterini doğru anladığından emin olmak önemlidir.

Sektör bilgileri, işin içindeki kişilerden alınır. Benzer işi sürdürenler işin doğrusunu bilir, işi batıranlar kendini değil başkasını suçlar. İşe başvuran adaylardan faydalı bilgiler alınır. Tedarikçilerle potansiyel alıcı olarak görüşülür, kimin ne kadar iş yaptığı öğrenilir. Rakiplerden de bilgi alınır ama rekabet istemediklerinden yanlış yönlendirebilirler.

KENDİNİ DEĞERLENDİRME

Girişimci kendi yeteneklerini tanımalı, kendisine uygun olacak işi, işte kendine iyi oynayacağı rolü seçmeli. Küçük işletmede işler kendi kendine yürümez, girişimcinin ilgisine muhtaçtır. Girişimci kapris çekmek istemiyorsa satışa çıkmasın, elemanın nazıyla uğraşmak istemiyorsa usta çalıştırmasın, geç saate kalamıyorsa paket servis yapmasın, uzun saatler ayakta çalışamıyorsa tezgahta durmasın gibi basit gerçekleri işe yatırım yaptıktan sonra fark etmek pahalıya mal olur.

Girişimci rakiplerinden üstün yanını bilmeli, bunun öne çıktığı işi seçmeli. Eğitim, deneyim, bilgi gibi kişisel işgücü avantajı; tedarikçinin sağlayacağı maliyet avantajı; bölgede tek olmanın veya ihtiyaç duyulan bir ürünün tek satıcısı olmanın sağlayacağı tekel avantajı, işe bağladığı yüksek sermayenin sağlayacağı avantaj; iş hacminin büyüklüğünün sağlayacağı avantaj; marka, dağıtım kanalı gibi satış avantajları vb. İşin özü, güreşçiysen ringe çok, yüzücüysen havuza gir, akıntıya karşı kürek çekme.

FAYDAYI DEĞERLENDİRME

Büyük girişimci; yatırımın sağlayacağı faydayı karmaşık finansal hesaplarla değerlendirirken, küçük girişimci basit kriterler kullanır.

Yatırımın geri dönüşü en basit ve yaygın ölçüdür. Yatırıma harcanan paranın, sağlanacak kârla kaç yılda geri kazanılacağı hesaplanır. Büyük girişimci bu hesapta her masrafı göz önüne alır, 8-10 yılı makul bulur. Küçük girişimci tesisin fiziki ömrünü, amortismanı, işletme sermayesini, sermayenin maliyetini, kendi mesaisini, vergi karşılığını vb. göz önüne almaz, basit hesap yapar, iki-üç yılda yatırımı çıkardığını sanır. Bu ihmaller esasen hesap hatasıdır, ama tüm yatırım alternatifleri aynı hata ile hesaplanıyorsa sorun olmaz.

Sermayenin geri dönüşü farklı bir ölçüdür. Büyük girişimci uzun vadeli kredi kullanır, toplam yatırıma değil, kendi yatırdığı sermayesi ile ne kazandığına bakar. Küçük girişimci uzun vadeli düşük faizli kredi bulamaz, kısa vadeli kredi yüksek faizli alsa evini geçindiremez, başı ağrımasın diye işi kendi parasıyla kurar.

İşin riski gerçekçi olarak tartılmalıdır. Sabit giderlerin ve başa baş noktasının düşük olması, tasfiye halinde varlıkların para etmesi, rekabetin zayıf olması önemli avantajlardır. Büyük girişimci bunları göz önünde tutar, küçük girişimcinin hevesi riskleri görmesini engeller, gözünü karartır, işe girişir.

Şirket değeri girişimcinin cebine girmese de vadeli hesabında duran parası sayılır. Büyük girişimci, iş yıllarca para kazandırmasa bile, pazar payı, marka bilinirliği vb. artıyorsa memnuniyetle zarara katlanır. Küçük girişimci işinden geçindiği için eline geçen paraya bakar, şirketin, markanın, itibarın değerini göz ardı eder.

KARAR ALMA

Fizibilite yatırımı ve kazancı rakamsal olarak değerlendirir. Büyük girişimciye fizibilite yeter, onun için en çok kazanacağı iş, en iyi iştir. Küçük girişimci için en çok büyüteceği iş, en iyi iştir. Yatırım alternatiflerini aşağıdaki gibi değerlendirmeyi öneriyorum.

Kazanç

• Yatırımın geri dönüş süresine bakın. Küçük işler için basit gelir gider hesabı, ihmal edilen unsurlarla aynıysa karşılaştırma için yeter.
• Şubeler açarak iş büyüyecekse, yıllık veya üçer aylık basit gelir-gider tablosu yapın, işletmenin ekonomik ömründe toplamda ne kazandıracağını karşılaştırın.

Fayda

• İşin kazancının yanı sıra, girişimci için sizin için doğurabileceği yeni fırsatları düşünün.
• Zamanla iş geliştikçe rakiplerinize göre kazanacağınız avantajlara bakın.
• Yapacağınız işin kendi yaşam amacınıza uygun olduğundan emin olun.

Risk

• İşi olumsuz etkileyecek yasakları araştırın. Örneğin sigara yasağı katı uygulanırsa ne olur, dükkana tabela asmanız, yola totem dikmeniz, kaldırımı, bahçeyi, terası vb. kullanmanız engellenir mi, belediyeden, komşulardan, bina yöneticisinden öğrenin.
• İşi zorlayacak rakipleri araştırın. Örneğin güçlü yerel rakip var mı, bölgede yoksa bile girmesi muhtemel güçlü zincir var mı, aşırı ucuzcu rakip var mı, listeleyin.
• İşin olası zorluklarını araştırın. Örneğin sezonda eleman bulmak zorlaşıyor mu, yağmurda kanalizasyonun taşıyor mu, bölgede elektrik sık kesiliyor mu, esnaftan haraç isteyen var mı, vb. çevredeki esnaftan öğrenin.
• Kendinizin yetersiz kalabileceğiniz durumları belirleyin. İşe zaman ayıramazsanız, işi beceremezseniz, ekibi yönetemezseniz, sermayeniz yetmezse ne yapacaksınız, baştan düşünün, B, C planlarınızı yapın.
• Kendi maliyetinizi görün. Bir müdüre vereceğiniz maaşı değil, kendinizin başka işten alabileceğiniz maaşı veya kârı, bu işin maliyetine ekleyin, kalan parayı işin kârı olarak görün.

Büyüme

• Üretim, satış, kâr gibi temel hedefler dışında, işinizin sağlıklı büyümesini, balon gibi şişmeyip ağaç gibi köklenmesini sağlayacak yöntemleri bulun. Örneğin çalışanlarınızın çabasını, tedarikçilerinizin istikrarını, ürünlerinizin kalitesini, müşterilerinizin memnuniyetini, markanızın değerini, şirketinizin itibarını vb. izleyeceğiniz ölçütleri bulacağınız, artıracak ödül/ceza sistemini kuracağınız işe girin.
• Başarınızın kilometre taşlarını belirleyin. Örneğin pazar payı, ihracat yapacağınız ülkeler, marka bilinirliği, hata oranı gibi üst lige çıktığınızı gösterecek hedefleri koyacağınız, kurumsallaşarak büyüteceğiniz işe girin.
• İşinizin güvenli sınırlarını çizin. Örneğin başa baş noktası, hammadde maliyeti, genel gider, verimlilik, büyüme oranı, kredi faizi gibi büyüklükler için tehlikeli düzeyleri belirleyin, geminizi tehlikeli sulardan uzak tutun.

Yatırımı sadece parasal kazancı ile değerlendirmeyin, fırsatları ve riskleri de dikkate alın, paranızı ve zamanınızı büyüteceğiniz, kurumsallaştıracağınız, çocuklarınıza bırakacağınız işe harcayın. Aman dikkat…